Como a Tempo Geração teve 4 vezes mais vendas de contratos maiores em 6 meses
Em 6 meses, a Tempo Geração, de energia solar por assinatura, teve quase 5 vezes mais leads e 4 vezes mais vendas de contratos com mensalidade acima de R$ 500. O custo por lead caiu 28%. Um formulário passou a filtrar o lead antes do atendimento, e a parcela de leads com conta de luz acima de R$ 500 foi de 22% para 33%.
Ficha do case
- Cliente
- Tempo Geração
- Segmento
- Energia solar por assinatura (geração distribuída)
- Atuação
- Usinas na Bahia
- Serviços
- Tráfego de performance (Meta Ads e Google Ads) e comunicação
- Janela de comparação
- 6 meses
O resultado em 6 meses
Neste case, contrato maior é o contrato fechado com mensalidade acima de R$ 500. Os quatro primeiros números comparam com o ponto de partida, em 6 meses. O último é do cliente.
- +387% de crescimento de leads, quase 5 vezes mais
- +300% de vendas de contratos maiores, 4 vezes mais
- +150% de crescimento do número de vendas
- −28% no custo por lead
- 100% das cotas de duas usinas comercializadas, segundo o cliente
Muito lead, e pouco lead certo
A Tempo Geração vende energia solar por assinatura, com usinas na Bahia. Quando chegou à Alma, duas das suas operações de energia fotovoltaica estavam com capacidade ociosa.
Segundo o gestor da Alma, os leads que chegavam estavam fora do perfil, e muitos não sabiam do que se tratava para assinar. As publicações e os anúncios impulsionados não seguiam estratégia.
A estratégia: filtrar antes do clique
A Alma combinou a metodologia de comunicação da agência com tráfego de performance em Meta Ads e Google Ads. A comunicação passou a apresentar o benefício prático antes da sustentabilidade. Os anúncios passaram a abrir com uma pergunta sobre o consumo de energia, como "sua conta de luz passa de R$ 250 por mês?". A pergunta filtra antes do clique.
- Público e geografia: um único público, com vários anúncios em rodízio. Os anúncios deixaram de chegar a quem estava fora da Bahia: no Meta, só moradores do estado e, no Google, só quem está fisicamente lá, e não quem apenas pesquisa sobre o assunto.
- Criativos: vídeos de reação espontânea e prova social no lugar de imagens genéricas. O vídeo vencedor entregou a maior parte dos leads com uma fração da verba. Anúncios que traziam lead barato e fora do perfil foram pausados, mesmo com bom custo.
- Leitura de qualidade: cruzamento entre campanha, faixa de consumo e atendimento. Cada decisão passou a olhar o custo por lead qualificado, além do custo por lead.
- Google Ads: termos de busca de quem já quer contratar, uma lista de buscas que afastam quem não é cliente e um valor mínimo de conta de luz nos anúncios.
- Atendimento: a maior parte dos leads chega fora do horário comercial. A Alma recomendou resposta automática imediata.
Um formulário que filtra antes do atendimento
O formulário tem perguntas de qualificação: o valor mínimo da conta de luz e a situação de parcelamento ou conta atrasada. Quem não atinge o mínimo ou não pode assinar é filtrado antes de ocupar o atendimento.
O formulário mostra a qualidade do lead. Ele não mede contratos, porque as vendas do período vêm de leads captados antes dele. Quando entrou, o custo por lead subiu por um período e voltou para perto da meta. É menos lead barato, mais lead certo.
O 0% na faixa mais baixa é efeito direto do filtro e da comunicação de qualificação: o formulário não deixa essa faixa chegar ao atendimento.
Leads com conta de luz declarada acima de R$ 500
- Antes do formulário 22%
- Com o formulário 33%
Leads com conta de luz declarada até R$ 250
- Antes do formulário 41%
- Com o formulário 0%
Relatórios internos da Alma. Compara a média do período anterior com a fase do formulário.
A evolução em cinco fases
Deslize a tabela para o lado para ver todas as colunas.
| Fase | O que aconteceu |
|---|---|
| 1. Retomada | Campanha de leads no Meta e tráfego para o Instagram da empresa. Primeiros contratos já no início, com custo por lead acima da meta. |
| 2. Escala | O investimento sobe e o volume de leads cresce. Os relatórios passam a medir cada lead uma vez só. |
| 3. Alerta de qualidade | Muito lead, mas com muitas contas baixas. A Alma passa a priorizar qualidade antes de volume. Entra o Google Ads. |
| 4. Calibragem | Correção da geografia, teste de vídeos e pausa dos anúncios que atraíam contas baixas. |
| 5. Consolidação | Público único, vídeos em rodízio e formulário de qualificação. |
O crescimento em 6 meses
O resultado foi consistente ao longo dos 6 meses. O número de vendas fechadas varia de um mês para outro, e nenhum volume fixo é prometido.
- Leads +387%
- Vendas de contratos com mensalidade acima de R$ 500 +300%
- Vendas, no total +150%
Relatórios internos da Alma.
O peso dos contratos maiores nas vendas
Com a qualidade dos leads em alta, os contratos com mensalidade acima de R$ 500 passaram a pesar mais no total de vendas. Este dado vem das vendas, que são de leads captados antes do formulário.
- Ponto de partida 33%
- Em 6 meses 53%
Relatórios internos da Alma.
O que a Tempo Geração diz
“A parceria com a Alma começou em um momento desafiador para o negócio, em que precisávamos melhorar a performance do marketing e acelerar as vendas. A equipe trouxe uma estratégia consistente, com foco em resultado, e conseguimos comercializar 100% das cotas de duas usinas na Bahia. Mais do que atingir nossos objetivos comerciais, esse resultado nos deu segurança para investir na aquisição de novas usinas e ampliar a operação. Foi uma parceria que superou nossas expectativas, tanto pela entrega quanto pelo impacto no crescimento do negócio.”
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